Lors des entretiens d'embauche, les responsables du recrutement lancent parfois un défi aux candidats en leur tendant un instrument d'écriture et en leur disant : « Vendez-moi ce stylo ».
Si vous êtes à la recherche d'un emploi dans le domaine de la vente, il est conseillé de vous préparer à cette question. Il y a de bonnes et de mauvaises approches à cette question et si votre interlocuteur la pose, votre réponse peut être un atout ou un obstacle.
Comment répondre à la question « vendez-moi ce stylo » ?
Si une seule question permet au recruteur de se faire une bonne idée de votre personnalité et de votre motivation, pourquoi ne la poserait-il pas ? Croyez-le ou non, la question « vendez-moi ce stylo » n'est pas aussi déroutante qu'il y paraît. En suivant les conseils ci-dessous, vous serez prêt à vous vendre à fond et à montrer à l'employeur ce que vous savez faire.
1. Ne refusez pas de répondre
Les intervieweurs posent cette question pour une raison précise et attendent une réponse. Ils veulent voir si vous êtes à l'aise dans votre peau de vendeur pour présenter un produit. Ils veulent voir quelle approche vous adoptez et dans quelle mesure vous vous concentrez sur le stylo par rapport à l'acheteur potentiel.
2. Faites comme si vous aimiez cette question
Vous pouvez redouter une telle question, mais vous gagnerez des points si vous l'abordez avec enthousiasme. Si vous travaillez dans la vente, vous devez aimer vendre, et vos yeux devraient s'illuminer à la perspective de faire ce que vous savez faire.
3. Posez des questions sur les besoins du client
Demandons à Jordan Belfort, qui a inspiré Le Loup de Wall Street, comment il répondrait à cette question difficile. Belfort a purgé 22 mois de prison pour fraude, et il n'a probablement jamais vendu de stylo, mais il ne fait aucun doute que c’est un excellent vendeur.
Belfort dirait : « Depuis combien de temps êtes-vous à la recherche d'un stylo ? ... Et quel type de stylo utilisez-vous habituellement lorsque vous utilisez un stylo ? ... L'idée est que lorsque vous vendez quelque chose, vous devez d'abord poser des questions pour connaître les besoins des clients.
4. N'oubliez pas de passer des questions aux affirmations
Lorsque l'on vend un stylo, il faut à un moment donné vendre le stylo. Une fois que vous avez fait preuve de diligence raisonnable en sondant les besoins du client, vous devez passer aux déclarations sur le produit que vous avez à vendre.
Vous pouvez mentionner son aspect élégant et sophistiqué, ses cartouches rechargeables, sa légèreté, la facilité avec laquelle l'encre s'écoule, etc. Encore une fois, ne vous lancez pas à l'aveuglette, mais vous devez être prêt à décrire les excellentes caractéristiques du produit que vous vendez.
5. Offrez au client quelque chose de gratuit
Il peut sembler contre-intuitif de donner quelque chose que l'on essaie de vendre, mais cela peut aussi être une excellente technique de vente. Ce n'est pas pour rien que Baskin Robbins distribuait des échantillons gratuits: il n'y avait là aucune obligation, mais les gens en redemandaient.
6. Préparez-vous à essuyer des refus
Votre interlocuteur peut choisir d'adopter une attitude dure en disant : « Je n'ai pas besoin de stylo », « Je ne veux pas de stylo », « Je n'ai pas les moyens d'acheter ce genre de stylo ».
Traiter efficacement les objections fait partie intégrante d'une bonne tactique de vente. Parfois, les gens veulent quelque chose sans en avoir besoin. Parfois, ils n'en veulent pas parce qu'ils ne savent pas à quel point ils en ont besoin. Et peut-être qu'avec un peu plus d'informations sur votre structure de prix, ils se rendront compte qu'ils peuvent finalement se le permettre.
7. Concluez si possible la vente
Si votre argumentaire de vente n'a pas mal tourné, vous avez peut-être en face de vous une personne prête à acheter le stylo. Si c'est le cas, n'oubliez pas l'étape cruciale de la conclusion de la vente. Ne dites pas « OK, je vous recontacterai dans une semaine ». Dites plutôt : « Puis-je aller de l'avant et rédiger un contrat de vente ? ».
